百科 | 甲方爸爸最爱什么样的拜访?调研公司必须知道的那些事

调研公司与市场研究机构工作的朋友应该都有这方面的经历:


我们觉得对某个客户的拜访或分享可以为他们带来很大的价值,但经常主动的联络却总是得不到客户的回复,这该怎么办呢?



有关“乙方如何通过陌生拜访进入甲方的门?”,这是全球的专业服务商都焦虑的问题。


换个角度,对于一个知名的甲方爹来说,每天门外都有那么多陌生的聪明人等着,到底选择与谁合作,需要关注哪些点,这都是甲乙双方应该在拜访与被拜访前准备好的功课。



调研工厂针对此问题,面向200+甲方和执行公司发布了问卷调研,从回收结果我们分析出以下几点:


问题1:供应商如何接触到甲方?甲方如何决定和谁见面?


大部分乙方会强调甲方的需求以及他们的优势,能够解决甲方满足不了的需求,但这并不可取!甲方的消费者洞察总监的确希望有新的技术,而从千篇一律的言论中筛选很困难,更需要马上听到些实质性的东西。


研究公司可以表达出有什么不同的或是补充性的东西可以提供?不要强调自己的明智。当然,如果能力可以带来更多可能性,比如可以解决甲方能自己解决但却搞定的事,合作几率就会很大。


问题2:所有有能力的供应商都能约到甲方爸爸时间吗?


当然不可能,因为他们可能会提错误的要求。不要要求一两个小时来做简介,如果只要求15分钟,甲方回复的可能性更大。


这也同样意味着你需要学会怎样在15分钟内讲自己的故事,其实很多人都不会,如果一切顺利,你就会被介绍给公司内其它部门。


问题3:如何把真正的创新从那些没有实质内容的冒牌货中区分出来?


首先简述大概意思,做一个demo来证明它能起作用,能提供一些新的东西,做一个可以提供的试行项目作为概念验证。


展示以往合作过的客户,倘若运气好,甲方爸爸之前也有过合作且口碑还不错,那距离成功又近了一步。


问题4:给咨询顾问的一些建议。


通常甲方都很重视聪明的咨询,但挑战在于,他们需要认识你才能看到,而每个人都声称自己是这样的,所以这些声明是不具有任何差异性的,所以在考虑怎样得到面谈的机会时,要证明你是不同的、了不起的,同时还要有对实际问题的真正的新的解决方案。




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